Việc xây dựng quy trình bán hàng là vô cùng quan trọng đối với các doanh nghiệp B2B. Một quy trình bán hàng B2B phù hợp sẽ giúp doanh nghiệp tập trung vào những hoạt động kinh doanh đem lại giá trị lớn cũng như phục vụ khách hàng tốt hơn.
Với quy trình bán hàng B2B hiệu quả, doanh nghiệp sẽ có thể đi đúng hướng và tạo ra những giá trị cho khách hàng. Một quy trình bán hàng B2B chuyên nghiệp cũng sẽ giúp cấp lãnh đạo kiểm soát cơ hội và nguồn lực. Đồng thời, việc bán hàng bài bản giúp tăng tỉ lệ chuyển đổi cơ hội thành khách hàng.
Mặc dù quy trình bán hàng B2B hiệu quả có thể đem lại rất nhiều lợi ích cho doanh nghiệp, việc xây dựng thành công quy trình bán hàng B2B vẫn là một thử thách đối với các nhà quản lý.
Hãy cùng MISA AMIS tìm hiểu thêm những thông tin hữu ích về cách xây dựng quy trình bán hàng B2B hiệu quả cho doanh nghiệp thông qua bài viết này.
Trước khi tìm hiểu định nghĩa về quy trình bán hàng B2B là gì, anh/chị hãy đảm bảo rằng mình hiểu đúng về định nghĩa B2B là gì.
B2B (viết tắt của Business to Business) là một hình thức giao dịch kinh doanh giữa các doanh nghiệp. Đối với mô hình kinh doanh B2B, bên bán và bên mua đều là doanh nghiệp. Theo đó, các doanh nghiệp sẽ cùng hợp tác và làm việc với nhau để đem lại nhiều lợi ích cũng như hiệu quả tối ưu nhất.
Từ khái niệm về B2B, ta có thể hiểu quy trình bán hàng B2B (B2B sales process) là một chuỗi những hoạt động cụ thể mà nhân viên kinh doanh cần thực hiện để tăng tỉ lệ chuyển đổi một đối tượng từ dạng tiềm năng thành khách hàng, mà khách hàng ở đây chính là những doanh nghiệp khác.
2. So sánh quy trình bán hàng B2B và quy trình bán hàng B2C
Khác với mô hình kinh doanh B2B, mô hình kinh doanh B2C là giao dịch kinh doanh giữa người bán là doanh nghiệp và người mua là người tiêu dùng.
Nhìn chung, mô hình kinh doanh B2B khác với mô hình kinh doanh B2C. Vì vậy, quy trình bán hàng B2B và quy trình bán hàng B2C cũng có những điểm khác nhau như sau:
| Quy trình bán hàng B2B | Quy trình bán hàng B2C |
| Quy trình mua hàng nhiều bước, chu trình bán hàng dài hơn | Quy trình mua hàng ít bước, chu trình bán hàng ngắn hơn |
| Tập trung vào xây dựng mối quan hệ với khách hàng | Tập trung vào bán sản phẩm |
| Tối đa hóa giá trị của mối quan hệ | Tối đa hóa giá trị của giao dịch |
| Hướng đến thị trường mục tiêu nhất định, nhỏ và tập trung | Hướng đến thị trường mục tiêu rộng lớn |
| Hướng vào những hoạt động xây dựng nhận thức và sự hiểu biết | Hướng vào những hoạt động mua hàng |
3. Tại sao việc xây dựng quy trình bán hàng B2B cho doanh nghiệp là cần thiết?
Sau khi đã tìm hiểu định nghĩa về mô hình kinh doanh B2B cũng như tìm hiểu quy trình bán hàng B2B là gì, vậy câu hỏi đặt ra tiếp theo là: Doanh nghiệp có cần thiết phải xây dựng quy trình bán hàng B2B không?
Việc xây dựng một quy trình bán hàng B2B cụ thể sẽ mang lại một số những lợi ích sau cho doanh nghiệp:
- Giúp doanh nghiệp tiết kiệm thời gian: Nếu không có một quy trình bán hàng cụ thể, người bán hàng rất dễ bị mất thời gian vào những cơ hội không khả thi. Hãy tìm hiểu quy trình ra quyết định mua của khách hàng để đảm bảo không mất thời gian cho những công việc không cần thiết.
- Giúp doanh nghiệp có được những hợp đồng có giá trị lớn: Khi hiểu được và thực hiện đúng các bước trong quy trình bán hàng, đội ngũ bán hàng sẽ hoạt động hiệu quả hơn và ký được nhiều hợp đồng có giá trị hơn.
- Giúp chủ doanh nghiệp quản lý được cơ hội và nguồn lực: Quy trình bán hàng B2B sẽ giúp các chủ doanh nghiệp kiểm soát được cơ hội bán hàng này đang ở giai đoạn nào, từ đó sẽ phân bổ nguồn lực phù hợp cho những cơ hội có tiềm năng thắng cao hơn.
- Tăng tỉ lệ chuyển đổi và doanh số bán hàng: Hiểu rõ quy trình bán hàng sẽ giúp đội ngũ bán hàng hoạt động hiệu quả và ký được nhiều hợp đồng hơn. Hãy chắc chắn rằng nhân viên bán hàng của doanh nghiệp luôn nỗ lực thấu hiểu khách hàng tiềm năng hơn bất kỳ đối thủ cạnh tranh nào để có tỉ lệ chuyển đổi cao hơn.
Vì vậy, để doanh nghiệp có thể phát triển hơn và bứt phá về doanh thu bán hàng, việc xây dựng quy trình bán hàng B2B là điều cần thiết và quan trọng mà các nhà quản lý cần chú trọng triển khai.
4. Quy trình 7 bước bán hàng B2B hiệu quả
Việc xây dựng quy trình bán hàng B2B phù hợp sẽ đem lại nhiều lợi ích cho doanh nghiệp. Về cơ bản, quy trình bán hàng B2B phổ biến nhất hiện nay bao gồm 7 bước:
Bước 1: Tìm kiếm và phân loại khách hàng
Bước 2: Chuẩn bị tiếp cận khách hàng
Bước 3: Tiếp cận khách hàng
Bước 4: Demo sản phẩm
Bước 5: Xử lý từ chối của khách hàng
Bước 6: Đàm phán và thương lượng
Bước 7: Chốt hợp đồng và bàn giao
Bước 1: Tìm kiếm và phân loại khách hàng
Bước quan trọng đầu tiên trong quy trình 7 bước bán hàng B2B chính là tìm kiếm và phân loại khách hàng.
Ở bước này, nhân viên kinh doanh sẽ làm những đầu công việc chính như:
- Tìm kiếm khách hàng tiềm năng
- Phân loại khách hàng bằng cách tìm hiểu nhu cầu của khách hàng
- Tìm hiểu khả năng chi trả của khách hàng để sử dụng sản phẩm, dịch vụ
Khách hàng tiềm năng có thể đến từ nguồn marketing, đến từ các mối quan hệ của nhà quản lý hoặc nhân viên kinh doanh và từ các cuộc gọi cold-calling,…
Do nguồn khách hàng tiềm năng khá đa dạng, nhân viên kinh doanh cần phân loại khách hàng để biết được khách hàng nào thật sự có nhu cầu và có khả năng chi trả cho sản phẩm / dịch vụ của doanh nghiệp để từ đó có thứ tự ưu tiên tiếp cận.
Khi phân loại khách hàng tiềm năng, doanh nghiệp có thể triển khai theo phương pháp GPCT (Goal, Plan, Challenge, Timeline) như sau:
- Mục tiêu (Goal): Khách hàng cần đạt được mục tiêu gì?
- Kế hoạch (Plan): Khách hàng cần có kế hoạch gì để đạt được những mục tiêu trên
- Khó khăn (Challenge): Khách hàng sẽ gặp khó khăn gì trong quá trình hướng tới mục tiêu?
- Thời gian (Timeline): Các mốc thời gian để khách hàng tìm kiếm, sử dụng và đánh giá giải pháp là khoảng thời gian nào?
Hoặc cách tiếp cận BANT (Budget, Authority, Need, Timeline)
- Ngân sách (Budget): Doanh thu của khách hàng hằng năm và ngân sách mà khách hàng có thể chi trả cho một sản phẩm / dịch vụ / giải pháp để đáp ứng nhu cầu của họ là bao nhiêu?
- Quyền hạn (Authority): Ai sẽ là người đưa ra quyết định trong quá trình lựa chọn một sản phẩm / dịch vụ / giải pháp? Ai là người ảnh hưởng đến quyết định đó?
- Nhu cầu (Need): Nhu cầu chính của khách hàng là gì? Vấn đề mà họ đang gặp phải cũng như cách giải quyết vấn đề đó là gì?
- Thời gian (Timeline): Khoảng thời gian nào mà khách hàng thật sự cần đến sản phẩm / dịch vụ / giải pháp của doanh nghiệp?
Bên cạnh đó, doanh nghiệp có thể sử dụng phần mềm CRM để có thể phân loại, đánh giá cơ hội tiềm năng một cách hiệu quả.
Đặc biệt, với phần mềm AMIS CRM, doanh nghiệp có thể:
- Tiếp nhận và lưu trữ tiềm năng: Dữ liệu khách hàng tiềm năng được lưu trữ tập trung và được đảm bảo an toàn tuyệt đối với chức năng phân quyền truy cập, chỉnh sửa.
- Thiết lập quy tắc chấm điểm tiềm năng tự động: Thiết lập quy tắc chấm điểm tiềm năng theo các tiêu chí có sẵn như loại hình công ty, ngành nghề, quy mô, từ đó doanh nghiệp dễ dàng đánh giá và phân loại khách hàng để ưu tiên tiếp cận.
- Tự động phân bổ tiềm năng: Phân bổ tiềm năng tự động đến các nhân viên dựa theo tiêu chí được thiết lập sẵn như địa chỉ, loại hình doanh nghiệp, quy mô,… giúp tăng tốc quá trình bán hàng và tăng hiệu quả bán hàng.
Anh/chị có thể đăng ký tư vấn để có thể hiểu thêm về các tính năng hữu ích của phần mềm AMIS CRM trong việc chấm điểm, phân bổ tiềm năng tại đây.
Bước 2: Chuẩn bị tiếp cận khách hàng
Sau khi tìm và phân bổ tiềm năng thành công, đã đến lúc nhân viên kinh doanh chuẩn bị cho việc tiếp cận khách hàng.
Trong bước thứ 2 trong quy trình bán hàng B2B, nhân viên kinh doanh cần chuẩn bị cho:
- Cuộc trò chuyện đầu tiên với khách hàng tiềm năng
- Nghiên cứu thị trường và nhu cầu của khách hàng
- Vẽ chân dung khách hàng, đặc biệt là người ra quyết định và người ảnh hưởng đến quyết định đó
- Vấn đề mà khách hàng đang gặp phải
- Thu thập tất cả thông tin hữu ích liên quan đến sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn.
Khi tìm hiểu về nhu cầu của khách hàng B2B, nhân viên kinh doanh có thể đặt ra những câu hỏi sau:
- Khách hàng tìm kiếm điều gì khi mua dịch vụ hoặc sản phẩm này?
- Cân nhắc chính của khách hàng là gì?
- Sản phẩm hoặc dịch vụ này phù hợp với đối tượng khách hàng là doanh nghiệp như thế nào?
- Sản phẩm hoặc dịch vụ này có phù hợp với những quy trình hiện tại của doanh nghiệp không?
Tại bước này, nhân viên kinh doanh cũng cần điều chỉnh bản thuyết trình về sản phẩm của mình sao cho phù hợp với nhu cầu cụ thể của khách hàng tiềm năng. Bên cạnh đó, việc hiểu rõ về sản phẩm sẽ giúp nhân viên kinh doanh có thể tư vấn cho khách hàng một cách hiệu quả hơn. Điều quan trọng là phải hiểu rõ sản phẩm của doanh nghiệp sẽ đem lại lợi ích gì đến cho khách hàng.
Việc chuẩn bị mọi thứ một cách kỹ lưỡng trước khi tiếp cận khách hàng sẽ giúp nhân viên kinh doanh có thể thấu hiểu khách hàng hơn, từ đó đưa ra những lời khuyên hữu ích cho họ.
Bước 3: Tiếp cận khách hàng
Tại bước này, nhân viên kinh doanh sẽ tiếp cận lần đầu tiên với khách hàng. Hãy coi đây là cơ hội để xây dựng một mối quan hệ lâu dài với họ. Có 3 phương pháp tiếp cận thông thường trong lần đầu tiên này như sau:
- Cách tiếp cận cao cấp (Premium Approach): Tặng quà cho khách hàng tiềm năng khi bắt đầu quá trình tương tác.
- Cách tiếp cận bằng câu hỏi (Question Approach): Đặt những câu hỏi có thể khiến khách hàng tiềm năng quan tâm.
- Cách tiếp cận bằng sản phẩm (Product Approach): Tạo cơ hội để khách hàng tiềm năng dùng thử miễn phí để xem xét và đánh giá dịch vụ của doanh nghiệp.
Bước 4: Demo sản phẩm
Khi khách hàng tiềm năng đã thật sự quan tâm đến sản phẩm và có nhu cầu tìm hiểu thêm, nhân viên kinh doanh sẽ có một buổi gặp mặt và demo về sản phẩm với khách hàng.
Trong số 7 bước trong quy trình bán hàng B2B, ở bước demo sản phẩm, nhân viên kinh doanh sẽ chủ động thể hiện sự hiểu biết của mình về sản phẩm cũng như hiểu rằng sản phẩm / dịch vụ mà mình cung cấp sẽ đem lại lợi ích như thế nào cho khách hàng. Hãy lắng nghe nhu cầu của khách hàng và hành động một cách phù hợp.
Bên cạnh đó, nhân viên kinh doanh cũng nên xác nhận lại mục tiêu của khách hàng. Việc này có thể được thực hiện bằng cách đặt những câu hỏi phù hợp về thứ tự các ưu tiên hiện tại của họ và dự đoán doanh thu, từ đó tìm kiếm giải pháp hiệu quả nhất cho khách hàng.
Trong buổi demo sản phẩm với khách hàng, hãy cá nhân hóa bài thuyết trình về sản phẩm sao cho phù hợp với nhu cầu của khách hàng nhất có thể. Khi khách hàng cảm nhận được giá trị của sản phẩm trong việc giải quyết được những vấn đề của họ, khách hàng sẽ thấy tin tưởng hơn và sẵn sàng chi trả để mua sản phẩm đó.
Nhân viên kinh doanh nên giới thiệu qua từng tính năng của sản phẩm, sau đó là các lợi ích của từng tính năng. Những lợi ích này phải luôn được cá nhân hóa để phù hợp với nhu cầu của khách hàng tiềm năng.
Bước 5: Xử lý từ chối của khách hàng
Đây là bước quan trọng trong quy trình bán hàng B2B để chiếm được lòng tin của khách hàng. Hãy lắng nghe những mối bận tâm của khách hàng tiềm năng một cách cẩn thận và giải quyết những vấn đề đó ngay lập tức.
Một số những vấn đề mà khách hàng B2B gặp phải có thể được kể đến như:
- “Sản phẩm / dịch vụ của bạn nằm ngoài phạm vi ngân sách chi trả của chúng tôi”
- “Sản phẩm / dịch vụ của bạn rất hữu ích. Tuy nhiên, chúng tôi cần thảo luận thêm với Tổng Giám Đốc là người đưa ra quyết định”
- “Bên chúng tôi cần thời gian suy nghĩ”
- “Sản phẩm / dịch vụ của bạn không giải quyết được vấn đề của chúng tôi”
Mỗi vấn đề đòi hỏi nhân viên kinh doanh có cách xử lý riêng.
Mục tiêu lý tưởng của bước demo sản phẩm là giúp khách hàng hiểu giải pháp / sản phẩm của doanh nghiệp đáp ứng được vấn đề của khách hàng như thế nào, mức độ đáp ứng ra sao cũng như tư vấn cho khách hàng hiểu từng gói phù hợp với nhu cầu của họ.
Bước 6: Đàm phán và thương lượng
Nhân viên kinh doanh có thể phải sửa đổi đề xuất của mình để đáp ứng các yêu cầu của khách hàng tiềm năng hoặc để giải quyết bất kỳ những vấn đề nào khác mà khách hàng yêu cầu.
Mục tiêu của bước này là để khách hàng hiểu về các sản phẩm, chính sách giá của doanh nghiệp để lựa chọn sản phẩm phù hợp với nhu cầu, từ đó, khách hàng có thể đồng ý mua / triển khai sản phẩm.
Khi đàm phán và thương lượng, hãy đảm bảo cả 2 bên hiểu rõ về những điều khoản trong hợp đồng. Lý tưởng là cả doanh nghiệp và khách hàng có thể đi đến được một thỏa thuận có lợi cho đôi bên.
Điều quan trọng là phải nhắc lại những lợi ích của sản phẩm hoặc dịch vụ của doanh nghiệp trong việc đáp ứng những nhu cầu và những vấn đề cụ thể mà khách hàng đang gặp phải.
Sau khi cả 2 bên đã thỏa thuận được một mức giá phù hợp, nhân viên kinh doanh có thể tiến hành gửi báo giá cho khách hàng. Tuy nhiên, khi gửi bản báo giá cho khách hàng hay đề nghị xuất hóa đơn, nhân viên kinh doanh thường mất thời gian để nhắc các cấp quản lý phê duyệt báo giá, dẫn đến việc chậm trễ trong việc phản hồi cho khách hàng.
Để giải quyết vấn đề trên, AMIS CRM cung cấp đến cho doanh nghiệp giải pháp giúp đơn giản hóa các thủ tục bán hàng. Với AMIS CRM, doanh nghiệp có thể thực hiện các thủ tục bán hàng một cách đơn giản và dễ dàng như tạo báo giá theo mẫu, xin phê duyệt báo giá tự động, ghi nhận doanh số hay đề nghị xuất hóa đơn.
Anh / chị có thể đăng ký tư vấn miễn phí tại đây để có thể tìm hiểu thêm về tính năng tự động hóa thủ tục bán hàng, giúp tiết kiệm thời gian cho nhân viên, tránh bỏ sót các thủ tục và kịp thời bàn giao sản phẩm cho khách hàng.
Bước 7: Chốt hợp đồng và bàn giao
Sau khi 2 bên đã đưa ra quyết định cuối cùng phù hợp, đã đến lúc nhân viên kinh doanh chốt hợp đồng.
Ở bước này, nhân viên kinh doanh sẽ chốt Đơn hàng, hợp đồng với khách hàng cũng như thu tiền và bàn giao sản phẩm, hóa đơn cho khách hàng.
Tuy nhiên, đối với bước cuối cùng trong quy trình bán hàng B2B, nhân viên kinh doanh thường gặp những vấn đề như:
- Không nắm rõ được số lượng hàng hóa, dẫn đến việc cung cấp thông tin không chính xác tới khách hàng và gây mất uy tín.
- Nhân viên kinh doanh thiếu các thông tin kịp thời về tiến độ giao hàng và công nợ khách hàng từ kế toán dẫn đến phục vụ khách hàng chậm trễ, công việc chồng chéo, tốn kém nguồn lực.
Với tính năng liên kết với phần mềm AMIS Kế toán, AMIS CRM sẽ giúp nhân viên kinh doanh nắm bắt được số lượng hàng hóa một cách chính xác nhất. Các thủ tục bán hàng như tra cứu tồn kho, đề nghị xuất hóa đơn, kiểm tra tình trạng đơn hàng có thể thực hiện ngay trên phần mềm giúp đơn giản hóa các thủ tục bán hàng.
Để tìm hiểu thêm về tính năng liên kết với phần mềm kế toán, anh / chị có thể đăng ký nhận tư vấn tại đây.
5. Tối ưu quy trình bán hàng B2B bằng phần mềm CRM
Khi làm theo quy trình 7 bước trên, doanh nghiệp đã có thể xây dựng được quy trình bán hàng B2B một cách chuẩn nhất.
Tuy nhiên, nếu không tối ưu hóa những quy trình bán hàng đó, doanh nghiệp có thể gặp phải những vấn đề sau:
- Vẫn còn những hoạt động trong quy trình bán hàng được thực hiện thủ công
- Các dữ liệu từ bộ phận kinh doanh và bộ phận kế toán chưa được đồng bộ, dẫn đến việc có những sai lệch về thông tin, khiến chủ doanh nghiệp không thể đưa ra những quyết định kinh doanh hiệu quả
- Các nhà quản lý không nắm bắt được tình hình kinh doanh của đội ngũ nhân viên
Để có thể tối ưu từng giai đoạn, từng bước, từng cách thức trong quy trình bán hàng B2B và giải quyết những vấn đề trên, anh/chị có thể sử dụng phần mềm quản lý khách hàng CRM. Vậy làm thế nào để tận dụng phần mềm CRM trong việc tối ưu hóa quy trình bán hàng B2B?
Ví dụ, với phần mềm AMIS CRM, các nhà quản lý và đội ngũ nhân viên kinh doanh tối ưu quy trình bán hàng B2B bằng các cách như sau:
- Tìm kiếm cơ hội bán hàng: Phần mềm CRM sẽ giúp nhân viên kinh doanh có nhiều hơn nữa cơ hội từ kênh Online mà cụ thể là Website và Landing Page.
- Tìm hiểu khách hàng: Doanh nghiệp có thể thấu hiểu khách hàng thông qua dữ liệu CRM được lưu trữ, sắp xếp một cách tập trung, giúp các nhà quản lý và nhân viên kinh doanh hiểu hơn về khách hàng, qua đó xác định sản phẩm và cách thức bán hàng phù hợp.
- Chào hàng, bán hàng: Nhân viên kinh doanh sẽ được hỗ trợ tạo lập và gửi đi các báo giá, chào hàng tới khách hàng qua email ngay trên phần mềm CRM.
- Chăm sóc khách hàng: Các tin nhắn, cuộc gọi hay các thông điệp chăm sóc khách hàng khi gửi qua email sẽ được cá nhân hóa ngay trên phần mềm.
- Báo cáo: Nếu như các báo cáo Excel hay Word chỉ đưa ra con số thống kê rất khó xem xét thì phần mềm CRM lại cho bạn thấy từ tổng quan đến chi tiết các báo cáo bằng biểu đồ. Bức tranh kinh doanh hiện ra sinh động, chính xác tình hình thực tế.
- Kết nối đa nền tảng: AMIS CRM sẽ liên kết với phần mềm AMIS Kế toán để thực hiện những thủ tục bán hàng như tra cứu tồn kho, đề nghị xuất hóa đơn, kiểm tra tình trạng đơn hàng. Dữ liệu giữa đội kinh doanh và kế toán sẽ được đồng bộ, giảm thiểu những sai lệch thông tin giữa 2 bên.
Hoặc anh/chị có thể đăng ký nhận tư vấn về cách áp dụng phần mềm CRM vào việc xây dựng cũng như tối ưu quy trình bán hàng B2B tại đây.
Tổng kết
Ở bài viết này, anh/chị đã tìm hiểu về định nghĩa quy trình bán hàng B2B, lợi ích của việc xây dựng quy trình bán hàng B2B cũng như quy trình 7 bước để xây dựng quy trình bán hàng B2B hiệu quả.
Với một quy trình bán hàng B2B hiệu quả, doanh nghiệp có thể tiết kiệm được chi phí, tăng tỉ lệ chuyển đổi và bứt phá doanh thu bán hàng.
Nếu anh/chị đã xây dựng được quy trình bán hàng B2B phù hợp cho doanh nghiệp, anh/chị có thể tối ưu quy trình của mình bằng cách sử dụng phần mềm AMIS CRM.
Chúc anh/chị thành công trong việc xây dựng quy trình bán hàng B2B hiệu quả!
Nguồn: amis.misa.vn
