Xây dựng mô hình kinh doanh hiệu quả sẽ giúp doanh nghiệp xác định được rõ chân dung khách hàng, nhận biết được phân khúc thị trường mục tiêu cũng như giúp doanh nghiệp tối ưu nguồn lực và tiết kiệm chi phí.
Khi thiếu đi mô hình kinh doanh, doanh nghiệp sẽ khó có thể biết được mình sẽ đem lại những giá trị gì tới cho khách hàng, hay khách hàng mục tiêu của mình là ai, phân khúc thị trường phù hợp mà mình có thể nhắm tới là gì.
Vì vậy, có thể nói mô hình kinh doanh là một công cụ hỗ trợ đắc lực giúp doanh nghiệp biết được mình đang làm gì, mình sẽ đi đến đâu và những giá trị mà mình có thể tạo ra là gì. Hãy cùng MISA AMIS tìm hiểu chi tiết về mô hình kinh doanh tại bài viết này.
Theo như tác giả của cuốn sách “Tạo lập mô hình kinh doanh” – Alexander Osterwalder & Yves Pigneur, mô hình kinh doanh (Business Model) là bản kế hoạch chi tiết để thực thi một chiến lược kinh doanh xuyên suốt mọi cơ cấu tổ chức, quy trình và hệ thống.
Về cơ bản, mô hình kinh doanh sẽ giúp doanh nghiệp trả lời được những câu hỏi sau:
- Doanh nghiệp sẽ cung cấp sản phẩm / dịch vụ gì tới khách hàng?
- Sản phẩm / dịch vụ đó sẽ đem lại những giá trị gì tới khách hàng?
- Doanh nghiệp có thể tiếp cận khách hàng qua kênh nào?
- Doanh nghiệp cần chi trả những chi phí gì?
- Làm thế nào để biến những chi phí đó thành lợi nhuận?
- Nguồn lợi nhuận đến từ đâu?
- Doanh nghiệp cần phải sở hữu những nguồn lực như thế nào để tối ưu hoạt động kinh doanh?
- Đối tác chính của doanh nghiệp là ai?
Nhìn chung, Mô hình kinh doanh là một bản kế hoạch giúp doanh nghiệp xác định được sản phẩm / dịch vụ mà doanh nghiệp sẽ bán, chân dung khách hàng mục tiêu và phân khúc thị trường mà doanh nghiệp hướng tới cũng như xác định được những chi phí mà doanh nghiệp cần chi trả để sản xuất, đưa ra thị trường và quảng cáo sản phẩm / dịch vụ của mình.
Các thành phần chính của mô hình kinh doanh
Dựa vào mô hình Canvas, một mô hình kinh doanh của doanh nghiệp cần bao gồm 9 thành phần chính như sau:
- Customer Segments (Phân khúc khách hàng)
- Value Propositions (Giá trị doanh nghiệp)
- Customer Relationships (Mối quan hệ với khách hàng)
- Channels (Kênh giao tiếp)
- Key Activities (Hoạt động chính)
- Key Resources (Nguồn lực chính)
- Key Partners (Đối tác chính)
- Cost Structure (Cơ cấu chi phí)
- Revenue Streams (Nguồn doanh thu)
Yếu tố bên trong doanh nghiệp
Những yếu tố thuộc về doanh nghiệp có thể kể đến như sau:
- Những hoạt động kinh doanh chính (Key Activities)
Đây là những hoạt động kinh doanh chính của doanh nghiệp để thể hiện được giá trị của mình
- Nguồn lực chính (Key Resources)
Nguồn lực chính là những nguồn lực cần thiết mà doanh nghiệp sở hữu để cung cấp giá trị đến với khách hàng. Đây cũng có thể được coi là những tài sản của doanh nghiệp để hỗ trợ hoạt động kinh doanh. Ví dụ của các nguồn lực chính có thể là: con người, tài chính, vật chất và trí tuệ.
- Đối tác quan trọng (Key Partners)
Đối tác chính là danh sách các công ty / nhà cung cấp khác mà doanh nghiệp có thể cần để triển khai được các hoạt động chính và mang lại giá trị cho khách hàng.
Yếu tố giá trị của doanh nghiệp
Giá trị doanh nghiệp (Value propositions): Những sản phẩm hoặc dịch vụ mà doanh nghiệp cung cấp có thể đem lại những giá trị gì đến cho khách hàng.
Theo như Osterwalder (2004) cho biết, giá trị của doanh nghiệp là điều làm nên sự khác biệt giữa một doanh nghiệp và đối thủ cạnh tranh. Giá trị của doanh nghiệp có thể được biểu hiện qua nhiều khía cạnh như: sự mới mẻ, sáng tạo, nhận diện thương hiệu tốt, mức giá phải chăng, sự tiện lợi, sản phẩm / dịch vụ chất lượng,…
Tuy nhiên, nhìn chung, giá trị của doanh nghiệp sẽ có 2 dạng chính:
- Dạng định lượng: giá sản phẩm, hiệu quả của sản phẩm và dịch vụ đem lại
- Dạng định tính: trải nghiệm khách hàng, chất lượng sản phẩm
Yếu tố khách hàng
Về khía cạnh khách hàng, mô hình kinh doanh bao gồm những yếu tố chính sau:
- Phân khúc khách hàng (Customer Segment)
Để mô hình kinh doanh hoạt động hiệu quả, doanh nghiệp cần xác định rõ phân khúc khách hàng mục tiêu. Phân khúc khách hàng có thể được phân loại giữa trên những đặc điểm hoặc nhu cầu khác nhau của họ để từ đó doanh nghiệp có thể triển khai những hoạt động kinh doanh phù hợp với từng loại khách hàng.
- Mối quan hệ với khách hàng (Customer relationships)
Để có thể phát triển bền vững, doanh nghiệp cần xác định được mình cần xây dựng mối quan hệ như thế nào với khách hàng. Để làm được điều này, doanh nghiệp cần trả lời 3 câu hỏi:
- Làm thế nào để thu hút khách hàng mới?
- Làm thế nào để tăng khả năng khách hàng quay trở lại mua hàng trong tương lai?
- Làm thế nào để giữ chân khách hàng ở lại lâu với doanh nghiệp?
Yếu tố tài chính
Đối với khía cạnh tài chính, mô hình kinh doanh sẽ bao gồm những yếu tố liên quan tới Cơ cấu chi phí (Cost Structure)
Cơ cấu chi phí mô tả rõ chi phí điều hành doanh nghiệp theo từng mô hình kinh doanh cụ thể. Các doanh nghiệp có thể tập trung giảm chi phí qua việc giảm vốn đầu tư hoặc tập trung vào nâng cao giá trị sản phẩm.
Yếu tố nguồn doanh thu (Revenue streams)
Nguồn doanh thu là cách mà doanh nghiệp thu được lợi nhuận từ các phân khúc khách hàng khác nhau.
Một số nguồn doanh thu chính có thể được kể đến như:
- Bán tài sản: Doanh nghiệp bán quyền sở hữu tài sản hữu hình (physical good) cho khách hàng. Ví dụ: các doanh nghiệp bán lẻ.
- Thu phí sử dụng: Doanh nghiệp thu phí sử dụng sản phẩm hoặc dịch vụ. Ví dụ: các công ty về công nghệ phần mềm.
- Thu phí đăng ký: Doanh nghiệp tính phí sử dụng sản phẩm hoặc dịch vụ thường xuyên. Ví dụ: các doanh nghiệp cung cấp dịch vụ truyền phát trực tuyến như Netflix, Disney+,…
- Cho vay/ Cho thế chấp/ Cho thuê: Khách hàng trả phí để có quyền sở hữu sản phẩm trong một khoảng thời gian nhất định.
- Cấp phép: Doanh nghiệp tính phí sử dụng tài sản trí tuệ. Ví dụ: phí bản quyền xuất bản sách hoặc phim, âm nhạc,…
- Quảng cáo: Doanh nghiệp tính phí các bên quảng cáo sản phẩm trên kênh trung gian của mình.
Tầm quan trọng của việc xây dựng mô hình kinh doanh
Mô hình kinh doanh giúp doanh nghiệp xác định được những yếu tố quan trọng như: khách hàng mục tiêu, phân khúc thị trường, sản phẩm/dịch vụ mà doanh nghiệp cung cấp cũng như giá trị của sản phẩm / dịch vụ đó hay các chi phí mà doanh nghiệp cần chi trả và nguồn doanh thu đến từ đâu. Vì vậy, việc xây dựng mô hình kinh doanh là rất cần thiết đối với mỗi doanh nghiệp.
Mô hình kinh doanh giúp doanh nghiệp làm rõ:
- Thị trường mục tiêu mà doanh nghiệp nhắm tới.
- Các vấn đề doanh nghiệp dự định giải quyết.
- Giải pháp mà doanh nghiệp đưa ra và cách giải pháp đó tạo ra giá trị cho khách hàng.
- Cách để doanh nghiệp thu hút khách hàng mục tiêu.
- Các hoạt động kinh doanh chính của doanh nghiệp.
- Doanh nghiệp có thể thu lợi nhuận bằng cách nào và chi phí phát sinh là bao nhiêu.
Khi xây dựng và lựa chọn được mô hình kinh doanh phù hợp, doanh nghiệp có thể xác định được cho mình một hướng đi thuận lợi nhất, từ đó tối ưu được chi phí và bứt phá doanh thu bán hàng.
Top 7 mô hình kinh doanh hiệu quả nhất hiện nay
Hiện nay, có rất nhiều mô hình kinh doanh mà chủ doanh nghiệp có thể lựa chọn để áp dụng cho doanh nghiệp của mình. Dưới đây là 7 mô hình kinh doanh phổ biến và hiệu quả nhất hiện nay.
1. Mô hình kinh doanh theo hình thức đăng ký (The Subscription Business Model)
Mô hình kinh doanh theo hình thức đăng ký là một mô hình kinh doanh trong đó khách hàng phải trả một khoản chi phí nhất định theo định kỳ để có quyền sử dụng một sản phẩm, dịch vụ nào đó.
Mô hình này được tiên phong bởi các nhà xuất bản sách và tạp chí vào thế kỷ 17 và hiện được nhiều doanh nghiệp và trang web sử dụng.
Mô hình kinh doanh theo hình thức đăng ký trở nên phổ biến với mọi loại nội dung số, từ phần mềm, báo, tạp chí, dịch vụ viễn thông và nội dung trực tuyến. Mô hình kinh doanh này đã được nhiều doanh nghiệp nổi tiếng áp dụng như Netflix hay Spotify. Netflix đã thay đổi cách chúng ta xem truyền hình/phim và Spotify mang đến cách nghe nhạc mới mẻ.
Điều đặc biệt ở đây là Netflix cũng như Spotify đã tận dụng tốt dữ liệu khách hàng để cá nhân hóa trải nghiệm khách hàng của họ, từ đó giữ chân khách hàng thành công và khiến họ muốn tiếp tục đăng ký sử dụng dịch vụ trong tương lai.
Với các chiến lược phát triển đúng đắn, Netflix và Spotify đã trở thành một trong các ‘gã khổng lồ’ trong làng giải trí phim ảnh và âm nhạc.
Ví dụ: Ngoài Netflix và Spotify, các doanh nghiệp khác sử dụng mô hình kinh doanh theo hình thức đăng ký bao gồm HelloFresh, Beer Cartel, StitchFix, cũng như các dịch vụ phát trực tuyến khác như Hulu, HBO Go và Disney +.
2. Mô hình kinh doanh Freemium (Freemium Business Model)
Đối với mô hình kinh doanh Freemium, doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực công nghệ và cụ thể hơn là doanh nghiệp cung cấp dịch vụ SaaS (Software as a Service) sử dụng mô hình này để phát triển công việc kinh doanh của mình. Freemium là sự kết hợp giữa dịch vụ miễn phí và trả phí.
Khi áp dụng Freemium, khách hàng sẽ có thể sử dụng sản phẩm / dịch vụ của doanh nghiệp miễn phí. Nhưng tất nhiên, sẽ có mặt hạn chế về một số chức năng hoạt động trong bản sử dụng miễn phí đó.
Nói cách khác, phiên bản miễn phí được tạo ra với mục đích chủ yếu là thu hút khách hàng tiềm năng, sau đó kích thích họ sử dụng phiên bản trả phí để có thể sở hữu thêm những tính năng khác ưu việt hơn của sản phẩm.
Tuy nhiên, phiên bản miễn phí cũng cần cung cấp tới cho khách hàng những giá trị nhất định để khuyến khích họ mua sản phẩm trả phí. Nếu các sản phẩm miễn phí không có giá trị thì mô hình Freemium của doanh nghiệp sẽ không thể phát huy tác dụng.
Ví dụ như thay vì chỉ cung cấp một đoạn nhạc thì hãy cho khách hàng download miễn phí cả một album, hoặc thay vì chỉ cho khách hàng xem thử các bảng tính thì hãy cho họ tải miễn phí các công cụ để thực hiện bảng tính đó.
Spotify cũng là một ví dụ điển hình. Doanh nghiệp này cung cấp cho người dùng quyền truy cập miễn phí vào toàn bộ cơ sở dữ liệu âm nhạc của mình trong khi phát quảng cáo giữa các bài hát.
Khi khách hàng đã trở nên yêu thích nền tảng nghe nhạc trực tuyến này bởi kho nhạc đa dạng và phong phú, họ sẽ không muốn bị làm phiền bởi quảng cáo khi nghe nhạc nữa. Vì vậy, nhiều người dùng chọn trả phí định kỳ hàng tháng cho dịch vụ cao cấp (Premium) để họ có thể nghe nhạc trực tuyến nhạc mà không bị gián đoạn bởi quảng cáo.
Ví dụ: Spotify, LinkedIn, Slack và MailChimp là tất cả các doanh nghiệp nổi tiếng sử dụng mô hình Freemium.
3. Mô hình kinh doanh nhượng quyền (Franchising Business Model)
Khi áp dụng mô hình kinh doanh nhượng quyền, bên nhượng quyền (franchiser) sẽ cung cấp cho bên được nhượng quyền (franchisee) giấy phép kinh doanh, thương hiệu, tài liệu đào tạo, công thức chế biến…
Bên được nhượng quyền được phép bán sản phẩm và dịch vụ của bên nhượng quyền. Ngược lại bên nhượng quyền được trả tiền bản quyền thương hiệu. Lúc này, bên được nhượng quyền được coi là người mua thương hiệu của bên nhượng quyền và sẽ triển khai những hoạt động kinh doanh, bán hàng dưới tên thương hiệu của bên nhượng quyền. Ngoài ra bên nhượng quyền cũng có thể nhận được phần trăm doanh thu theo thỏa thuận.
Một ví dụ điển hình cho mô hình này là McDonald. Doanh nghiệp này hiện nay đã có 92% nhà hàng được nhượng quyền. Con số này có thể tiếp tục được tăng lên. Như vậy, McDonald đã cực kỳ thành công với mô hình kinh doanh nhượng quyền. Hay những doanh nghiệp nổi tiếng kinh doanh đồ ăn nhanh khác như KFC hay Lotteria cũng rất thành công khi áp dụng mô hình kinh doanh nhượng quyền này.
Ví dụ: Starbucks, Domino’s, Subway, và UPS Store đều là những ví dụ phổ biến của mô hình kinh doanh nhượng quyền.
4. Mô hình kinh doanh Dropshipping (Dropshipping Business Model)
Mô hình kinh doanh Dropshipping cho phép doanh nghiệp bán hàng nhưng không cần phải bỏ vốn nhập hàng.
Đối với Dropshipping, công việc chính của doanh nghiệp chính là tìm kiếm khách hàng và sau đó, nhà sản xuất hoặc nhà cung cấp sẽ gửi hàng trực tiếp đến địa chỉ của khách hàng. Như vậy, doanh nghiệp sẽ tiết kiệm được chi phí vận chuyển hàng từ nơi của nhà sản xuất / nhà cung cấp đến kho của mình.
Lợi nhuận của doanh nghiệp chính là phần chênh lệch giữa giá bán của nhà sản xuất / nhà cung cấp và giá mà doanh nghiệp bán cho khách hàng.
Ví dụ về cách vận hành của mô hình kinh doanh Dropshipping sẽ như sau:
- Nhà sản xuất bán một chiếc cốc với giá 30.000 đồng
- Doanh nghiệp tìm kiếm khách hàng và bán cho họ chiếc cốc đó với giá 50.000 đồng
- Sau khi khách hàng đồng ý, doanh nghiệp sẽ quay lại đặt hàng với nhà sản xuất
- Doanh nghiệp sẽ cung cấp địa chỉ và nhà sản xuất sẽ gửi hàng trực tiếp tới khách hàng mà không cần chuyển hàng đến cho doanh nghiệp hay qua bên trung gian.
Lợi nhuận mà doanh nghiệp thu được ở ví dụ này sẽ là 20.000 đồng.
Ví dụ: Doba, Oberlo và Dropship Direct là một số doanh nghiệp điển hình áp dụng mô hình kinh doanh Dropshipping.
5. Mô hình kinh doanh thương mại điện tử (E-commerce Marketplace Business Model)
Hiện nay, đây là một trong những mô hình kinh doanh nổi tiếng và hiệu quả nhất.
Một số doanh nghiệp lớn áp dụng có thể được kể đến như Amazon và Alibaba. Ở Bắc Mỹ nói riêng và các nước phương tây nói chung, với gần 23 tỷ đô doanh thu và gần 7 tỷ đô lợi nhuận, Amazon được xem là biểu tượng của mô hình kinh doanh thương mại điện tử. Còn ở Trung Quốc, Alibaba là doanh nghiệp dẫn đầu sử dụng mô hình này.
Vì việc xây dựng một trang web thương mại điện tử không quá tốn kém nên hiện nay ngày càng có nhiều doanh nghiệp nhỏ và vừa sử dụng mô hình kinh doanh thương mại điện tử với mục đích tạo ra được thị trường nguồn doanh thu tương tự như Amazon trên quy mô toàn cầu.
Về cơ bản, có 2 loại mô hình kinh doanh thương mại điện tử chính:
- Mô hình kinh doanh thương mại điện tử B2B: mô hình B2B tập trung vào việc cung cấp các sản phẩm và dịch vụ từ doanh nghiệp này tới một doanh nghiệp khác qua các sàn thương mại điện tử, hoặc các website hoặc kênh thương mại điện tử của từng doanh nghiệp
- Mô hình kinh doanh thương mại điện tử B2C: B2C là viết tắt của Business to Customer – doanh nghiệp bán hàng trực tiếp tới khách hàng cuối cùng thông qua các sàn thương mại điện tử.
Ví dụ về mô hình kinh doanh thương mại điện tử B2B tại Việt Nam có thể được kể đến như Tiki hay Lazada. Đối với mô hình kinh doanh thương mại điện tử B2C, một số ví dụ nổi bật có thể được kể đến như các nhà bán lẻ trực tuyến độc quyền bao gồm Elise, HoangPhuc, Bibomart,…
6. Mô hình kinh doanh trải nghiệm (The Experience Business Model)
Khách hàng hiện nay có xu hướng muốn được trải nghiệm trước khi đưa ra quyết định mua hàng để có được những cảm nhận khách quan nhất về sản phẩm hay dịch vụ mà doanh nghiệp cung cấp.
Một ví dụ điển hình của doanh nghiệp áp dụng mô hình kinh doanh này là Tesla Motor, hãng xe hơi điện chỉ mới thành lập năm 2008 nhưng đã đạt được những thành công vang dội. Bí quyết thành công của Tesla là khuyến khích khách hàng trải nghiệm sản phẩm và bán hàng trực tiếp.
Tại các gian hàng trưng bày của Tesla, khách hàng có thể xem xét, thử xe, tìm hiểu kỹ lưỡng trước khi quyết định mua hàng. Khi khách hàng có cơ hội được trải nghiệm, họ sẽ cảm nhận được những tính năng của sản phẩm một cách tổng quan nhất và có thể dễ dàng đưa ra quyết định mua hàng.
Ngoài Tesla còn có các thương hiệu khác như: Disney World, Tomorrowland…
7. Mô hình kinh doanh ẩn doanh thu (Hidden revenue Business Model)
Mặc dù Facebook và Google cho phép người dùng sử dụng các sản phẩm của mình miễn phí, 2 “gã khổng lồ” trong ngành công nghệ này lại có thể kiếm được số tiền khổng lồ từ dữ liệu của người dùng.
Để có được lợi nhuận, Facebook và Google sẽ tổng hợp thông tin về khách hàng dựa vào hành vi của họ trên 2 nền tảng này, ví dụ như khách hàng hay tìm kiếm gì trên Google, họ thường thích những bài đăng hay những video nào trên Facebook. Sau đó thông tin sẽ được bán cho các doanh nghiệp khác dưới hình thức quảng cáo.
Cả Facebook và Google đều đang áp dụng mô hình kinh doanh ẩn doanh thu, vì người dùng có thể sử dụng 2 nền tảng này miễn phí mà không cần trả bất cứ khoản tiền nào. Tuy nhiên, dữ liệu của người dùng sẽ được bán đi cho các doanh nghiệp khác với mục đích quảng cáo mà có thể chính người dùng cũng không nhận ra
Tổng kết
Trong bài viết này, chúng tôi đã giới thiệu đến cho anh/chị những thông tin hữu ích về mô hình kinh doanh như: Khái niệm, các yếu tố chính, tầm quan trọng của mô hình kinh doanh và 7 mô hình kinh doanh hiệu quả nhất hiện nay.
Nguồn: amis.misa.vn
