Tìm kiếm khách hàng là một trong những bước quan trọng nhất của quy trình bán hàng. Việc gia tăng cơ hội bán hàng đồng nghĩa với gia tăng tiềm năng lợi nhuận của doanh nghiệp. Hãy cùng tìm hiểu các cách tìm kiếm khách hàng của nhân viên kinh doanh hiệu quả hiện nay.
Trong quy trình bán hàng chuyên nghiệp, tìm kiếm khách hàng hay còn gọi là chuẩn bị tạo cơ hội chính là bước đầu tiên. Tùy theo từng quy mô và cơ cấu của doanh nghiệp thì công việc tìm kiếm khách hàng sẽ được phụ trách bởi nhân viên kinh doanh hay bộ phận marketing.
Nhìn chung, có nhiều cách để tìm kiếm khách hàng tiềm năng đối với doanh nghiệp B2B. Trong nội dung này chúng tôi giới thiệu 10 cách tìm kiếm khách hàng tiềm năng hiệu quả nhất
Các cách tìm kiếm khách hàng của nhân viên kinh doanh bao gồm:
- Telesale
- Chạy quảng cáo công cụ tìm kiếm
- Chạy quảng cáo Facebook
- Khiến khách hàng hiện tại giới thiệu khách hàng mới cho mình (referrals)
- Cho đi các giá trị
- Tổ chức hội thảo online/offline
- Influencer
- Networking
- Đào sâu
- Kết nối lại với các khách hàng cũ hoặc từng từ chối
Có thể nói, đây là phương pháp tìm kiếm khách hàng khá phổ biến hiện nay. Đặc biệt trong các ngành như bất động sản, giáo dục, bảo hiểm, ngân hàng…
Phương pháp bán hàng qua điện thoại giúp nhân viên sale tiếp cận được với nhiều đối tượng khách hàng khác nhau. Tuy nhiên, để kiếm được khách hàng có nhu cầu với sản phẩm/ dịch vụ, người tìm kiếm cần biết cách chọn lọc những dữ liệu khách hàng chất lượng, tránh mất nhiều thời gian, công sức và chi phí cho những khách hàng không tiềm năng.
Data để telesales có thể từ các nguồn như: Công ty cung cấp sẵn, các website cung cấp thông tin doanh nghiệp, danh sách doanh nghiệp là thành viên các hội, hiệp hội ngành nghề, là thành viên diễn đàn về kinh doanh/quản trị DN…
2. Chạy quảng cáo trên dụng công cụ tìm kiếm
Một trong những ưu điểm của phương pháp này là cung cấp nguồn khách hàng chất lượng, chính xác nhờ sự tương tác với những người đang tìm kiếm dịch vụ, sản phẩm. Nhân viên bán hàng chỉ cần chăm sóc thật tốt, chịu khó tương tác nhằm biến khách hàng tiềm năng thành người mua hàng thực sự.
3. Chạy quảng cáo trên Facebook
Đây là một trong những mạng xã hội lớn nhất hành tinh. Việt Nam cũng thuộc top các nước có số lượng người sử dụng mạng xã hội này nhiều nhất trên thế giới với số lượng lên đến 75 triệu người dùng (Statista, 2021).
Khi chạy quảng cáo trên Facebook, việc tiếp cận với các khách hàng mục tiêu sẽ trở nên dễ dàng hơn. Đây là lý mà các doanh nghiệp thường dựa vào loại hình sản phẩm/ dịch vụ mà mình cung cấp để lựa chọn đầu tư ngân sách vào Facebook hay Google.
Điều này giúp đạt được hiệu suất tìm kiếm khách hàng cao nhất.
4. Khiến khách hàng hiện tại giới thiệu khách hàng mới cho mình (referrals)
Trong quy trình bán hàng, bước cuối cùng của quy trình bán hàng là chăm sóc sau bán. Một trong những mục tiêu chính của bước này đó là khiến khách hàng hài lòng với sản phẩm/dịch vụ và sau đó sẽ giới thiệu khách hàng khác mua sản phẩm/dịch vụ của doanh nghiệp. Đây là cách tìm kiếm khách hàng tiềm năng vừa hiệu quả vừa không tốn kém nhiều công sức.
Dưới đây là 7 bước để bắt đầu nhận referrals cho mình:
- Kiểm tra account manager xem độ hài lòng của khách hàng. Nếu chưa hài lòng, hãy đặt một cuộc gọi để khắc phục và thay đổi mọi thứ theo chiều hướng tích cực hơn.
- Liên hệ với khách hàng qua điện thoại và email để hỏi họ có sẵn sàng cho một cuộc gọi 10 phút hay không.
- Cảm ơn khách hàng và cho thấy sự trân trọng của bạn với khách hàng.
- Gợi ý khách hàng giới thiệu những người cùng quan tâm đến sản phẩm/ dịch vụ.
- Lấy tên, số điện thoại hoặc email đó.
- Nhờ khách hàng gửi email giới thiệu nhanh về mình với những đối tượng khách hàng khác cũng quan tâm đến sản phẩm.
- Gửi thiệp hoặc quà cảm ơn vì khách hàng đã giúp bạn referral.
5. Cho đi các giá trị
Cho đi các giá trị trước khi bán hàng là một cách tìm kiếm khách hàng tiềm năng bền vững theo mô hình Inbound Selling. Theo mô hình này thì doanh nghiệp nên tạo ra những kênh để chia sẻ cho khách hàng tiềm năng những kiến thức thực sự hữu ích như xây dựng blog, các group cộng đồng, hội nhóm. Từ đó khách hàng biết tới doanh nghiệp, quan tâm và tìm hiểu sản phẩm/dịch vụ mà công ty bán.
6. Online/Offline Meeting – Tổ chức hội thảo
Mời khách hàng tiềm năng đến tham dự hội thảo offline, livestream hoặc các hình thức online khác để chia sẻ các kiến thức bổ ích và lồng ghép nội dung giới thiệu về sản phẩm dịch vụ. Sau đó, doanh nghiệp có thể khai thác tệp khách hàng tham gia hội thảo và tìm kiếm những người quan tâm, tiềm năng để tư vấn bán hàng.
7. Influencer – Người có ảnh hưởng
Thiết lập mối quan hệ với những người có ảnh hưởng lớn đến khách hàng tiềm năng như: người có tiếng nói trên cộng đồng doanh nghiệp; diễn giả, giảng viên đào tạo về quản trị doanh nghiệp; chủ tịch các hội, hiệp hội ngành nghề… Sau đó, doanh nghiệp có thể tận dụng mối quan hệ này để trao đổi lợi ích bằng cách yêu cầu Influencer giới thiệu, đề cập tới công ty, sản phẩm/dịch của mình trong các chương trình, mạng xã hội, hội nhóm của họ để tiếp cận tới tệp người theo dõi influencer.
8. Networking
Đây là cách tìm kiếm khách hàng tiềm năng thông qua việc thiết lập mạng lưới mối quan hệ. VD: Khi muốn tiếp cận anh C thì nhờ anh A giới thiệu gặp anh B, anh B giới thiệu gặp anh C.
9. Đào sâu
Chủ động đào sâu các mối quan hệ KH, đối tác, nhà cung cấp của một khách hàng nào đó đã triển khai sản phẩm để tạo thêm nhiều cơ hội bán hàng mới.
10. Kết nối lại với các khách hàng cũ hoặc từng từ chối
Với sự cạnh tranh khốc liệt trong kinh doanh hiện nay, việc duy trì mối quan hệ và trân trọng mọi cơ hội mà doanh nghiệp có đang là xu thế. Thay vì tìm kiếm những cơ hội hoàn toàn mới, công ty cần chăm sóc những khách hàng cũ hoặc đã từng từ chối trong quá khứ.
Đây là những nguồn cơ hội bán hàng dồi dào mà doanh nghiệp không nên bỏ qua. Nhu cầu của khách hàng luôn thay đổi. Bởi vậy, họ có thể có nhu cầu về sản phẩm của bạn trong một khoảng thời gian khác.
Nếu biết chớp thời cơ, bạn có thể biến họ thành khách hàng thực sự. Bởi vậy, việc chăm sóc và nuôi dưỡng khách hàng là rất cân thiết trong một quy trình bán hàng chuẩn.
3. Phần kết
Cách tìm kiếm khách hàng của nhân viên kinh doanh là kỹ năng cơ bản và rất quan trọng trong bán hàng. Mỗi nhân viên kinh doanh muốn làm tốt nhiệm vụ của mình cần tự lập trong cách tìm kiếm nguồn khách hàng. Đây cũng là tiền đề lớn cho các bước tiếp theo trong quy trình bán hàng chuyên nghiệp.
Nguồn: amis.misa.vn
